Cosa rende redditizio un sito: un’equazione a cinque termini
Un sito rende quanto portano i suoi visitatori qualificati, moltiplicati per il tasso di conversione, moltiplicati per il valore medio dell’ordine e per il margine, meno quanto costa farli arrivare. Ogni leva di questa pagina agisce su uno di questi termini. Un sito che non vende ha quasi sempre un termine vicino allo zero: nessuno lo trova, oppure chi lo trova non passa all’azione, oppure ogni vendita costa più di quanto rende.
Il primo dato sui nostri siti è severo: in 90 giorni, solo l’11% delle pagine apparse su Google ha ricevuto almeno un clic. Avere pagine non basta: servono pagine che vincono una ricerca e che fanno venire voglia di cliccare.
- Visitatori qualificati: farsi trovare sulle ricerche di chi ha un bisogno, non su ricerche fatte per curiosità.
- Tasso di conversione: la quota di visitatori che acquista o chiede un preventivo.
- Valore medio dell’ordine: quanto rende ogni ordine, pacchetti e prodotti complementari compresi.
- Margine: ciò che resta dopo il prodotto, il pagamento e la spedizione.
- Costo di acquisizione: quanto costa un cliente, in pubblicità o in lavoro sui contenuti.
Leva 1: farsi trovare sulle ricerche di chi compra
Chi cerca «esempio scheda prodotto» vuole imparare; chi digita il nome di un prodotto con taglia e colore vuole comprare. La SEO che rende parte da queste ricerche precise, spesso lunghe: ognuna ha pochi volumi, ma convertono meglio e la concorrenza è debole.
Sui nostri siti, Google nasconde la query del 93% dei clic, segno che la maggior parte del traffico arriva da ricerche rare. Tra le query visibili, quelle di quattro parole o più fanno il 39% dei clic.
Per un negozio, Google Shopping è gratuito: le schede prodotto gratuite di Merchant Center mostrano i tuoi prodotti senza pagare il clic. In Francia «google merchant center» viene cercato 9900 volte al mese. E Bing conta più di quanto si pensi: sui nostri siti che vendono, il 52% delle visite da motore di ricerca passa da Bing e dai motori che usano il suo indice.
Leva 2: pagine che vendono
Una pagina che vende risponde in una frase alla domanda del visitatore, mostra il prodotto o il servizio così com’è, indica il prezzo, scioglie i dubbi con fatti veri e propone una sola azione chiara. Togliamo più di quanto aggiungiamo: meno menu, un’unica dicitura d’acquisto, nessun banner promozionale permanente.
La scheda prodotto è il cuore di un negozio; la pagina del servizio, quello di un artigiano o di uno studio. Entrambe seguono le stesse regole: testo originale (mai la descrizione del fornitore), foto pulite e leggere, recensioni reali, elementi di fiducia che dicono la verità su spedizione, reso e pagamento.
Leva 3: un pagamento senza attriti
Ogni passaggio tra il pulsante e il pagamento fa perdere acquirenti. Sui nostri siti, il pulsante d’acquisto porta con un clic alla pagina di pagamento, senza creare un account; l’e-mail è proposta, non imposta; i dati di personalizzazione si chiedono dopo il pagamento, mai prima. Google Pay, Apple Pay e il riacquisto con un pulsante completano il percorso.
Il carrello abbandonato non è una fatalità: si riduce prima eliminandone le cause (costi scoperti all’ultimo momento, account obbligatorio, modulo troppo lungo), poi si recupera con un solo promemoria, utile.
Leva 4: il prezzo giusto e il carrello giusto
Molti piccoli siti vendono prodotti da pochi euro: ogni vendita costa quasi quanto rende, tra acquisizione e commissioni. Noi raggruppiamo i piccoli prodotti in pacchetti coerenti e proponiamo al momento giusto il prodotto complementare. Il prezzo si fissa sul valore per l’acquirente, mai con un falso prezzo barrato.
Nel dropshipping, il margine si verifica prima di lanciare qualunque cosa: in un test su 38 prodotti costosi in magazzino europeo, nessuno offriva lo scarto di prezzo che cercavamo tra costo del fornitore e prezzo al pubblico.
Leva 5: una base tecnica pulita
La tecnica non fa vendere, ma può impedire di vendere. Un sito lento, pagine che nessun link raggiunge, doppioni che si fanno concorrenza o migliaia di pagine vuote diluiscono tutto il lavoro. Ogni settimana verifichiamo che tutte le pagine siano a tre clic al massimo dalla home, tramite link veri.
Sfoltire non fa paura quando è misurato: su un comparatore di van, togliere 8194 pagine senza impressioni non ha fatto calare le impressioni giornaliere (104 prima, 98 dopo).
Leva 6: essere citati da ChatGPT e dagli assistenti IA
Gli assistenti IA mandano già acquirenti: sui nostri siti che vendono, il 13% delle visite misurate arriva da un assistente, ChatGPT nel 92% dei casi. Per essere consigliati bisogna essere leggibili dai loro crawler, posizionarsi bene e dare fatti chiari, con fonti, facili da riprendere.
Leva 7: misurare, poi decidere
Senza misurazione, ogni decisione è un’opinione. Il minimo: Google Search Console e Bing Webmaster Tools per la visibilità, Google Analytics 4 con gli eventi e-commerce per il percorso, e una tabella di pochi indicatori riletta ogni mese. Un test A/B ha senso solo con abbastanza traffico; sotto quella soglia, si corregge prima ciò che è palesemente rotto.
Quando il traffico cala, non si cambia tutto: si verifica prima la parte tecnica, poi si guarda se il calo coincide con un aggiornamento di Google, e si migliorano le pagine che hanno più da perdere.
Siti di servizi: lo stesso metodo, una richiesta invece di un carrello
Per un artigiano, uno studio o un’agenzia, la «vendita» è una richiesta di preventivo, una telefonata o una prenotazione. Le sette leve restano le stesse: farsi trovare sulle ricerche dei clienti della tua zona, una pagina per servizio che risponde subito, prove reali, un modulo breve e un numero cliccabile, e la misurazione di ogni richiesta.
Da dove iniziare: l’ordine che seguiamo
Su un sito che non rende lavoriamo sempre in quest’ordine, perché ogni passaggio rende misurabile il successivo:
- Verificare che Google e Bing possano leggere il sito: Google Search Console, Bing Webmaster Tools, sitemap, nessuna pagina importante bloccata.
- Misurare: eventi di acquisto o di richiesta in Google Analytics 4, per sapere dove si perdono i visitatori.
- Sistemare il percorso d’acquisto: un clic verso il pagamento, nessun account obbligatorio, costi indicati presto.
- Riscrivere le pagine che hanno già impressioni: titolo, prima frase, prove, prezzo.
- Sfoltire o accorpare le pagine che non portano nulla, poi collegare tutte le altre a tre clic al massimo.
- Solo dopo pubblicare nuove pagine, una per ogni ricerca reale, ognuna con un dato o una fonte propria.
Domande frequenti
Quanto tempo serve per rendere redditizio un sito?
Le correzioni al percorso d’acquisto funzionano appena sono online. Gli effetti della SEO si misurano in settimane o mesi: Google indica che una modifica può richiedere da qualche ora a diversi mesi per essere presa in considerazione.
Bisogna rifare il sito perché venda?
Raramente. Sulla maggior parte dei siti, riscrivere le pagine che hanno già impressioni, semplificare il pagamento e togliere ciò che non serve rende più in fretta di un restyling.
La pubblicità è indispensabile?
No. Serve a testare in fretta un’offerta o una stagione. La SEO, Google Shopping gratuito e Bing portano visite senza pagare ogni clic, ma richiedono un lavoro costante.
Questo metodo vale anche per un sito di servizi?
Sì. La conversione è una richiesta di preventivo o una telefonata invece di un acquisto; le leve sono le stesse, con in più il Profilo dell’attività su Google e le recensioni.