Was eine Website profitabel macht: eine Gleichung mit fünf Faktoren
Eine Website bringt das ein, was ihre qualifizierten Besucher liefern, multipliziert mit der Conversion-Rate, multipliziert mit Warenkorbwert und Marge, abzüglich der Kosten, sie herzuholen. Jeder Hebel auf dieser Seite wirkt auf einen dieser Faktoren. Eine Website, die nicht verkauft, hat fast immer einen Faktor nahe null: Niemand findet sie, oder wer sie findet, handelt nicht, oder jeder Verkauf kostet mehr, als er bringt.
Die erste Erkenntnis auf unseren eigenen Websites ist hart: In 90 Tagen haben nur 11 % der Seiten, die in Google erschienen sind, mindestens einen Klick erhalten. Seiten zu haben reicht nicht. Sie brauchen Seiten, die eine Suche gewinnen und Lust auf den Klick machen.
- Qualifizierte Besucher: bei den Suchen von Menschen gefunden werden, die einen Bedarf haben, nicht bei Suchen aus Neugier.
- Conversion-Rate: der Anteil der Besucher, die kaufen oder ein Angebot anfragen.
- Durchschnittlicher Bestellwert: was jede Bestellung einbringt, Pakete und Zusatzprodukte inklusive.
- Marge: was nach Produkt, Zahlung und Versand übrig bleibt.
- Akquisitionskosten: was ein Kunde kostet, in Werbung oder in Arbeit an Inhalten.
Hebel 1: bei den Suchen gefunden werden, die kaufen
Wer „Produktseite Beispiel“ eintippt, will etwas lernen. Wer den Namen eines Produkts mit Größe und Farbe eingibt, will kaufen. Profitables SEO beginnt mit diesen präzisen, oft langen Suchen: Jede hat für sich wenig Volumen, aber sie konvertieren besser und die Konkurrenz ist gering.
Auf unseren Websites verbirgt Google die Suchanfrage hinter 93 % der Klicks, ein Zeichen dafür, dass der Großteil des Traffics aus seltenen Suchen stammt. Unter den sichtbaren Suchanfragen erzielen die mit vier oder mehr Wörtern 39 % der Klicks.
Für einen Onlineshop ist Google Shopping kostenlos: Die kostenlosen Produkteinträge im Google Merchant Center zeigen Ihre Produkte, ohne dass Sie für den Klick zahlen. „Google Merchant Center“ wird in Frankreich 9.900-mal im Monat gesucht. Und Bing zählt mehr, als man denkt: Auf unseren Websites mit Verkauf kommen 52 % der Besuche aus Suchmaschinen über Bing und die Suchmaschinen, die seinen Index nutzen.
Hebel 2: Seiten, die verkaufen
Eine Seite, die verkauft, beantwortet die Frage des Besuchers in einem Satz, zeigt das Produkt oder die Leistung so, wie sie ist, nennt den Preis, räumt Zweifel mit wahren Fakten aus und bietet eine einzige klare Aktion. Wir entfernen mehr, als wir hinzufügen: weniger Menüs, eine einzige Kaufbeschriftung, kein dauerhaftes Werbebanner.
Die Produktseite ist das Herz eines Onlineshops, die Leistungsseite das Herz der Website eines Handwerkers oder einer Kanzlei. Für beide gelten dieselben Regeln: eigener Text (nie die Beschreibung des Lieferanten), saubere und leichte Fotos, echte Bewertungen und Vertrauenselemente, die die Wahrheit über Versand, Rückgabe und Zahlung sagen.
Hebel 3: eine Zahlung ohne Reibung
Jeder Schritt zwischen Button und Zahlung kostet Käufer. Auf unseren Websites führt der Kaufbutton mit einem Klick zur Zahlungsseite, ohne Kontoerstellung. Die E-Mail-Adresse wird angeboten, nicht verlangt. Angaben zur Personalisierung werden nach der Zahlung abgefragt, nie davor. Google Pay, Apple Pay und der Wiederkauf per Knopfdruck runden den Ablauf ab.
Warenkorbabbruch ist kein Schicksal: Er sinkt zuerst, wenn Sie seine Ursachen beseitigen (Kosten, die erst im letzten Moment auftauchen, Pflichtkonto, zu langes Formular), und lässt sich dann mit einer einzigen, nützlichen Erinnerung zurückholen.
Hebel 4: der richtige Preis und der richtige Warenkorb
Viele kleine Websites verkaufen Produkte für ein paar Euro: Jeder Verkauf kostet an Akquisition und Gebühren fast so viel, wie er einbringt. Wir bündeln kleine Produkte zu stimmigen Paketen und bieten im richtigen Moment das passende Zusatzprodukt an. Der Preis richtet sich nach dem Wert für den Käufer, nie nach einem falschen Streichpreis.
Beim Dropshipping prüfen Sie die Marge, bevor Sie irgendetwas starten: In einem Test mit 38 hochpreisigen Produkten aus europäischem Lager bot keines den Preisabstand zwischen Einkaufspreis und Verkaufspreis, den wir angestrebt hatten.
Hebel 5: eine saubere technische Basis
Technik verkauft nicht, aber sie kann Verkäufe verhindern. Eine langsame Website, Seiten, die kein Link erreicht, Duplikate, die sich gegenseitig Konkurrenz machen, oder Tausende leerer Seiten verwässern die ganze Arbeit. Wir prüfen jede Woche, dass jede Seite über echte Links höchstens drei Klicks von der Startseite entfernt ist.
Ausdünnen ist kein Risiko, wenn es gemessen wird: Auf einem Van-Vergleichsportal hat das Entfernen von 8.194 Seiten ohne Impressionen die täglichen Impressionen nicht gesenkt (104 vorher, 98 nachher).
Hebel 6: von ChatGPT und KI-Assistenten zitiert werden
KI-Assistenten schicken bereits Käufer: Auf unseren Websites mit Verkauf kommen 13 % der gemessenen Besuche von einem Assistenten, in 92 % der Fälle von ChatGPT. Wer empfohlen werden will, muss für ihre Crawler lesbar sein, gut ranken und klare, belegte Fakten liefern, die sich leicht zitieren lassen.
Hebel 7: messen, dann entscheiden
Ohne Messung ist jede Entscheidung eine Meinung. Das Minimum: Google Search Console und Bing Webmaster Tools für die Sichtbarkeit, Google Analytics 4 mit E-Commerce-Events für den Kaufweg und eine kurze Tabelle mit wenigen Kennzahlen, die jeden Monat geprüft wird. Ein A/B-Test lohnt sich nur mit genug Traffic. Darunter reparieren Sie zuerst, was offensichtlich kaputt ist.
Wenn der Traffic einbricht, ändern Sie nicht alles: Prüfen Sie zuerst die Technik, dann, ob der Einbruch mit einem Google-Update zusammenfällt, und verbessern Sie die Seiten, die am meisten zu verlieren haben.
Dienstleister-Websites: dieselbe Methode, eine Anfrage statt eines Warenkorbs
Für einen Handwerker, eine Kanzlei oder eine Agentur ist der „Verkauf“ eine Angebotsanfrage, ein Anruf oder eine Terminbuchung. Die sieben Hebel bleiben dieselben: bei den Suchen von Kunden aus Ihrer Region gefunden werden, eine Seite pro Leistung, die sofort antwortet, echte Belege, ein kurzes Formular und eine anklickbare Telefonnummer sowie die Messung jeder Anfrage.
Wo anfangen: die Reihenfolge, der wir folgen
Auf einer Website, die nichts einbringt, arbeiten wir immer in dieser Reihenfolge, weil jeder Schritt den nächsten messbar macht:
- Prüfen, ob Google und Bing die Website lesen können: Google Search Console, Bing Webmaster Tools, Sitemap, keine wichtige Seite blockiert.
- Messen: Kauf- oder Anfrage-Events in Google Analytics 4, um zu sehen, wo Besucher verloren gehen.
- Den Kaufweg reparieren: ein Klick bis zur Zahlung, kein Pflichtkonto, Kosten früh angezeigt.
- Die Seiten neu schreiben, die bereits Impressionen haben: Titel, erster Satz, Belege, Preis.
- Seiten ohne Nutzen ausdünnen oder zusammenführen, dann alle anderen höchstens drei Klicks von der Startseite entfernt verlinken.
- Danach neue Seiten veröffentlichen, eine pro echter Suche, jede mit eigenen Daten oder einer eigenen Quelle.
Häufige Fragen
Wie lange dauert es, eine Website profitabel zu machen?
Korrekturen am Kaufweg wirken, sobald sie online sind. Die Effekte von SEO messen sich in Wochen oder Monaten: Laut Google kann es zwischen einigen Stunden und mehreren Monaten dauern, bis eine Änderung berücksichtigt wird.
Muss ich meine Website neu bauen, damit sie verkauft?
Selten. Auf den meisten Websites zahlt es sich schneller aus, die Seiten mit Impressionen neu zu schreiben, die Zahlung zu vereinfachen und Überflüssiges zu entfernen, als die Website neu zu gestalten.
Ist Werbung unverzichtbar?
Nein. Sie hilft, ein Angebot oder eine Saison schnell zu testen. Organische Suche, kostenlose Google-Shopping-Einträge und Bing bringen Besuche, ohne dass Sie jeden Klick bezahlen, verlangen aber regelmäßige Arbeit.
Gilt diese Methode auch für eine Dienstleister-Website?
Ja. Die Conversion ist eine Angebotsanfrage oder ein Anruf statt eines Kaufs. Die Hebel sind dieselben, dazu kommen das Google-Unternehmensprofil und die Bewertungen.