O que é uma proposta de valor, e o que não é
«Proposition de valeur» (proposta de valor) é pesquisado 1000 vezes por mês em França. É a resposta, numa ou duas frases, à pergunta que cada visitante faz ao chegar: o que faz por mim, e porquê você?
Uma boa proposta de valor contém quatro elementos:
- para quem: o cliente visado, muitas vezes com a sua zona («em Lyon», «para sociedades imobiliárias familiares», «para lojas Shopify»);
- o quê: o serviço ou o produto, com as palavras que o cliente usa;
- o resultado concreto: o problema resolvido, o prazo, o que obtém;
- a prova ou a diferença: um facto verificável que o distingue (uma garantia real, uma qualificação que detém, um dado, um prazo cumprido).
Não é um slogan: um slogan memoriza-se, uma proposta de valor compreende-se. Também não é a lista das suas qualidades («sério, rápido, atento»): essas palavras estão em todos os sites e não provam nada.
O método em cinco passos
- Liste as perguntas dos seus clientes: o France Num (o portal do Estado francês para a digitalização das empresas) aconselha a partir das três perguntas que mais lhe fazem antes de comprar ou assinar. São essas as palavras da sua proposta.
- Dê nome ao problema principal: o que os leva a pesquisar (uma fuga de água, uma inspeção fiscal, vendas online que não descolam).
- Escreva o resultado, não o meio: «quadro elétrico conforme as normas num dia» em vez de «realizamos trabalhos elétricos».
- Acrescente uma prova verdadeira: um prazo que cumpre, um preço visível, uma qualificação realmente obtida, um número com fonte. Nunca uma avaliação ou um número inventado.
- Corte: uma frase que caiba num ecrã de telemóvel, sem adjetivos vagos. Se também se aplica aos seus concorrentes, ainda não está terminada.
Exemplos de propostas de valor
Os exemplos abaixo são modelos fictícios, a reescrever com os seus serviços, as suas zonas e as suas condições reais:
- Canalizador: «Canalizador em Nantes: fuga reparada no próprio dia durante a semana, preço indicado antes da intervenção.»
- Contabilista certificado: «Contabilista para sociedades imobiliárias familiares em Bordéus: balanço, declarações e obrigações fiscais, avença anual fixada antecipadamente.»
- Advogado: «Advogado de direito do trabalho em Lille para trabalhadores: primeira consulta numa semana, honorários explicados por escrito.»
- Loja online: «Sacos de dormir para bebé em algodão biológico fabricados em França: entrega em 48 h, devolução gratuita em 30 dias.»
- Serviço B2B: «Software de planeamento para empresas de limpeza: as suas equipas e os seus serviços num só ecrã, teste sem cartão bancário.»
A nossa própria frase de apresentação, como exemplo: «Seja encontrado no Google e citado pelo ChatGPT.». Diz o resultado esperado, com palavras de cliente; cabe ao resto da página trazer as provas, o preço e o prazo.
Onde colocar a proposta de valor no seu site
Deve ser lida antes de tudo o resto, pelo visitante e pelos motores de pesquisa. O Google aconselha um título de página próprio de cada página, claro, conciso, que descreva com precisão o seu conteúdo, e inclui entre as suas perguntas de qualidade: «O título resume claramente o conteúdo da página?».
- O título da página (etiqueta title): a versão curta, com o serviço e a zona.
- O H1: a própria proposta, visível no topo do ecrã.
- A primeira frase: a que responde, suficientemente completa para ser retomada sozinha pelo Google ou por um assistente de IA.
- O botão logo abaixo: a ação que decorre da promessa.
- A descrição do seu Perfil da Empresa no Google e as suas redes sociais: a mesma promessa, com as mesmas palavras.
- sem H1 único que diga o que a empresa vende
- 45 %
- sem H1 único que diga o que a empresa vende
- sem título de página de 25 a 65 caracteres
- 41 %
- sem título de página de 25 a 65 caracteres
- sem meta description de 70 a 165 caracteres
- 50 %
- sem meta description de 70 a 165 caracteres
Testar a sua proposta de valor
O France Num propõe dois testes simples. O primeiro: em três segundos, um visitante percebe o que faz, para quem o faz e o que pode fazer a seguir? O segundo: pedir a uma pessoa que não conhece o seu setor que navegue dois minutos no seu site, e observar onde fica bloqueada.
Depois, os números: na Search Console, a taxa de cliques da página inicial nas suas principais pesquisas diz se o título dá vontade de clicar; no Google Analytics, a taxa de envolvimento da página diz se a promessa retém quem chega. Mude uma coisa de cada vez e compare ao longo de várias semanas.
Perguntas frequentes
O que é uma proposta de valor?
É a frase que diz o que oferece, a quem, e porque o devem escolher a si e não a um concorrente. Nomeia o cliente, o serviço, o resultado concreto e uma prova verificável.
Qual a diferença entre proposta de valor e slogan?
O slogan procura ser memorizado; a proposta de valor procura ser compreendida. Um site pode ter os dois, mas é a proposta de valor que deve ocupar o título e a primeira frase da página.
Como escrever uma proposta de valor?
Parta das perguntas que os seus clientes fazem antes de comprar, dê nome ao problema principal, escreva o resultado que oferece em vez dos seus meios, acrescente uma prova verdadeira e corte até ficar numa frase.
Onde pôr a proposta de valor num site?
No título da página, no H1 e na primeira frase, com o botão principal logo abaixo. Retome a mesma promessa no seu Perfil da Empresa no Google.
O que é uma proposta de valor única?
É uma proposta de valor cuja prova ou diferença só a si pertence: um prazo, uma especialidade, uma garantia, um dado. Se um concorrente pode escrever a mesma frase, ainda não é única.