Cos’è una proposta di valore, e cosa non è
In Francia «proposition de valeur» viene cercato 1000 volte al mese. È la risposta, in una o due frasi, alla domanda che ogni visitatore si pone appena arriva: cosa fai per me, e perché tu?
Una buona proposta di valore contiene quattro elementi:
- per chi: il cliente a cui ti rivolgi, spesso con la sua zona («a Lione», «per le società immobiliari», «per i negozi Shopify»);
- cosa: il servizio o il prodotto, con le parole che usa il cliente;
- il risultato concreto: il problema risolto, i tempi, ciò che ottiene;
- la prova o la differenza: un fatto verificabile che ti distingue (una garanzia reale, una qualifica posseduta, un dato, un tempo rispettato).
Non è uno slogan: uno slogan si ricorda, una proposta di valore si capisce. E non è nemmeno l’elenco delle tue qualità («serietà, rapidità, ascolto»): queste parole sono su tutti i siti e non dimostrano nulla.
Il metodo in cinque passi
- Elenca le domande dei tuoi clienti: France Num, il servizio pubblico francese per il digitale delle piccole imprese, consiglia di partire dalle tre domande che ti fanno più spesso prima di acquistare o firmare. Sono le parole della tua proposta.
- Nomina il problema principale: ciò che li fa cercare (una perdita d’acqua, un controllo fiscale, vendite online che non decollano).
- Scrivi il risultato, non il mezzo: «quadro elettrico a norma in un giorno» invece di «eseguiamo lavori elettrici».
- Aggiungi una prova vera: un tempo che rispetti, un prezzo esposto, una qualifica realmente ottenuta, un numero con la fonte. Mai una recensione o un numero inventati.
- Taglia: una frase che stia sullo schermo di un telefono, senza aggettivi vaghi. Se vale anche per i tuoi concorrenti, non è finita.
Esempi di proposte di valore
Gli esempi qui sotto sono modelli inventati, da riscrivere con i tuoi servizi, le tue zone e le tue condizioni reali:
- Idraulico: «Idraulico a Nantes: perdita riparata in giornata nei giorni feriali, prezzo comunicato prima dell’intervento.»
- Commercialista: «Commercialista per le società immobiliari di famiglia a Bordeaux: bilancio e dichiarazioni, forfait annuo fissato in anticipo.»
- Avvocato: «Avvocato del lavoro a Lilla per i dipendenti: primo appuntamento entro una settimana, onorari spiegati per iscritto.»
- Negozio online: «Sacchi nanna in cotone biologico prodotti in Francia: consegna in 48 ore, reso gratuito entro 30 giorni.»
- Servizio B2B: «Software di pianificazione per le imprese di pulizie: squadre e cantieri su un solo schermo, prova senza carta di credito.»
La nostra frase, come esempio: «Fatti trovare su Google e citare da ChatGPT.». Dice il risultato atteso, con le parole del cliente; tocca al resto della pagina portare le prove, il prezzo e i tempi.
Dove mettere la proposta di valore sul tuo sito
Deve essere letta prima di tutto il resto, dal visitatore come dai motori. Google consiglia un titolo di pagina proprio di quella pagina, chiaro, conciso, che ne descriva con precisione il contenuto, e tra le sue domande sulla qualità c’è: «Il titolo riassume chiaramente il contenuto della pagina?».
- Il title della pagina (tag title): la versione breve, con il servizio e la zona.
- L’H1: la proposta stessa, visibile in cima allo schermo.
- La prima frase: quella che risponde, abbastanza completa da poter essere ripresa da sola da Google o da un assistente IA.
- Il pulsante subito sotto: l’azione che discende dalla promessa.
- La descrizione del tuo Profilo dell’attività su Google e dei tuoi social: la stessa promessa, con le stesse parole.
- senza un H1 unico che dica cosa vende l’impresa
- 45 %
- senza un H1 unico che dica cosa vende l’impresa
- senza un title di pagina da 25 a 65 caratteri
- 41 %
- senza un title di pagina da 25 a 65 caratteri
- senza una meta description da 70 a 165 caratteri
- 50 %
- senza una meta description da 70 a 165 caratteri
Testare la proposta di valore
France Num propone due test semplici. Il primo: in tre secondi, un visitatore capisce cosa fai, per chi lo fai e cosa può fare dopo? Il secondo: chiedere a una persona che non conosce il tuo settore di navigare due minuti sul tuo sito, e osservare dove si blocca.
Poi i numeri: in Google Search Console, il CTR della home sulle sue query principali dice se il titolo invoglia; in Google Analytics, il tasso di coinvolgimento della pagina dice se la promessa trattiene chi arriva. Cambia una cosa alla volta e confronta su più settimane.
Domande frequenti
Cos’è una value proposition?
È la frase che dice cosa offri, a chi, e perché scegliere te invece di un concorrente. In italiano si dice proposta di valore. Nomina il cliente, il servizio, il risultato concreto e una prova verificabile.
Che differenza c’è tra proposta di valore e slogan?
Lo slogan cerca di essere ricordato; la proposta di valore cerca di essere capita. Un sito può avere entrambi, ma è la proposta di valore che deve occupare il titolo e la prima frase della pagina.
Come si scrive una proposta di valore?
Parti dalle domande che i clienti fanno prima di acquistare, nomina il loro problema principale, scrivi il risultato che porti invece dei tuoi mezzi, aggiungi una prova vera, poi taglia fino a una frase.
Dove mettere la proposta di valore su un sito?
Nel title della pagina, nell’H1 e nella prima frase, con il pulsante principale subito sotto. Riprendi la stessa promessa nel tuo Profilo dell’attività su Google.
Cos’è una proposta di valore unica?
È una proposta di valore la cui prova o differenza appartiene solo a te: un tempo, una specialità, una garanzia, un dato. Se un concorrente può scrivere la stessa frase, non è ancora unica.