Was eine Value Proposition ist und was nicht
„Proposition de valeur“ wird in Frankreich 1.000-mal im Monat gesucht. Gemeint ist die Antwort in ein oder zwei Sätzen auf die Frage, die sich jeder Besucher beim Ankommen stellt: Was tun Sie für mich, und warum gerade Sie?
Eine gute Value Proposition enthält vier Elemente:
- für wen: der Zielkunde, oft mit seinem Gebiet („in Lyon“, „für Immobiliengesellschaften“, „für Shopify-Shops“);
- was: die Leistung oder das Produkt, in den Worten des Kunden;
- das konkrete Ergebnis: das gelöste Problem, die Frist, was er bekommt;
- der Beleg oder der Unterschied: eine überprüfbare Tatsache, die Sie abhebt (eine echte Garantie, eine tatsächliche Qualifikation, eine Zahl, eine eingehaltene Frist).
Sie ist kein Slogan: Einen Slogan merkt man sich, eine Value Proposition versteht man. Sie ist auch keine Liste Ihrer Qualitäten („zuverlässig, schnell, kundennah“): Diese Wörter stehen auf jeder Website und beweisen nichts.
Die Methode in fünf Schritten
- Sammeln Sie die Fragen Ihrer Kunden: Das französische Behördenportal France Num rät, von den drei Fragen auszugehen, die Ihnen Kunden vor dem Kauf oder der Unterschrift am häufigsten stellen. Das sind die Wörter Ihres Versprechens.
- Benennen Sie das Hauptproblem: das, was sie suchen lässt (ein Wasserschaden, eine Steuerprüfung, Online-Verkäufe, die nicht abheben).
- Schreiben Sie das Ergebnis, nicht das Mittel: „Sicherungskasten an einem Tag normgerecht“ statt „wir führen Elektroarbeiten aus“.
- Fügen Sie einen wahren Beleg hinzu: eine Frist, die Sie einhalten, einen angezeigten Preis, eine tatsächlich erworbene Qualifikation, eine belegte Zahl. Niemals eine erfundene Bewertung oder Zahl.
- Kürzen Sie: ein Satz, der auf einen Smartphone-Bildschirm passt, ohne vage Adjektive. Passt er auch auf Ihre Wettbewerber, ist er noch nicht fertig.
Beispiele für Value Propositions
Die folgenden Beispiele sind fiktive Vorlagen, die Sie mit Ihren Leistungen, Ihren Gebieten und Ihren tatsächlichen Bedingungen neu schreiben:
- Klempner: „Klempner in Nantes: Leck werktags am selben Tag repariert, Preis vor dem Einsatz genannt.“
- Steuerberater: „Steuerberater für Familien-Immobiliengesellschaften in Bordeaux: Bilanz, Abschluss und Erklärungen, Jahrespauschale im Voraus festgelegt.“
- Anwalt: „Anwalt für Arbeitsrecht in Lille für Arbeitnehmer: erster Termin innerhalb einer Woche, Honorar schriftlich erklärt.“
- Onlineshop: „Babyschlafsäcke aus Bio-Baumwolle, hergestellt in Frankreich: Lieferung in 48 h, kostenlose Rücksendung innerhalb von 30 Tagen.“
- B2B-Leistung: „Planungssoftware für Reinigungsfirmen: Ihre Teams und Einsätze auf einem Bildschirm, Test ohne Kreditkarte.“
Unser eigener Claim, als Beispiel: „Bei Google gefunden und von ChatGPT zitiert.“ Er nennt das erwartete Ergebnis in den Worten der Kunden. Belege, Preis und Frist liefert der Rest der Seite.
Wo die Value Proposition auf Ihre Website gehört
Sie muss vor allem anderen gelesen werden, von Besuchern wie von Suchmaschinen. Google empfiehlt einen Seitentitel, der zur Seite gehört, klar und knapp ist und ihren Inhalt genau beschreibt, und zählt zu seinen Qualitätsfragen: „Fasst der Titel den Inhalt der Seite klar zusammen?“
- Der Seitentitel (title-Tag): die Kurzfassung, mit Leistung und Ort.
- Die H1: das Versprechen selbst, oben auf dem Bildschirm sichtbar.
- Der erste Satz: der, der antwortet, vollständig genug, um von Google oder einem KI-Assistenten allein übernommen zu werden.
- Der Button direkt darunter: die Handlung, die aus dem Versprechen folgt.
- Die Beschreibung in Ihrem Google-Unternehmensprofil und in Ihren sozialen Netzwerken: dasselbe Versprechen, mit denselben Worten.
- ohne eindeutige H1, die sagt, was das Unternehmen verkauft
- 45 %
- ohne eindeutige H1, die sagt, was das Unternehmen verkauft
- ohne Seitentitel von 25 bis 65 Zeichen
- 41 %
- ohne Seitentitel von 25 bis 65 Zeichen
- ohne Meta-Description von 70 bis 165 Zeichen
- 50 %
- ohne Meta-Description von 70 bis 165 Zeichen
Die eigene Value Proposition testen
France Num schlägt zwei einfache Tests vor. Erstens: Versteht ein Besucher in drei Sekunden, was Sie tun, für wen und was er als Nächstes tun kann? Zweitens: Bitten Sie jemanden, der Ihre Branche nicht kennt, zwei Minuten auf Ihrer Website zu surfen, und beobachten Sie, wo er hängen bleibt.
Dann die Zahlen: In der Google Search Console zeigt die Klickrate der Startseite bei ihren wichtigsten Suchanfragen, ob der Titel Lust auf einen Klick macht. In Google Analytics zeigt die Engagement-Rate der Seite, ob das Versprechen die Besucher hält. Ändern Sie immer nur eine Sache und vergleichen Sie über mehrere Wochen.
Häufige Fragen
Was ist eine Value Proposition?
Der Satz, der sagt, was Sie bieten, für wen und warum man Sie statt eines Wettbewerbers wählen sollte. Er nennt den Kunden, die Leistung, das konkrete Ergebnis und einen überprüfbaren Beleg.
Was ist der Unterschied zwischen Value Proposition und Slogan?
Ein Slogan will im Gedächtnis bleiben, eine Value Proposition will verstanden werden. Eine Website kann beides haben, aber in den Titel und den ersten Satz der Seite gehört die Value Proposition.
Wie schreibt man eine Value Proposition?
Gehen Sie von den Fragen aus, die Ihre Kunden vor dem Kauf stellen, benennen Sie ihr Hauptproblem, schreiben Sie das Ergebnis statt Ihrer Mittel, fügen Sie einen wahren Beleg hinzu und kürzen Sie dann auf einen Satz.
Wo steht die Value Proposition auf einer Website?
Im Seitentitel, in der H1 und im ersten Satz, mit dem wichtigsten Button direkt darunter. Übernehmen Sie dasselbe Versprechen in Ihr Google-Unternehmensprofil.
Was ist eine Unique Selling Proposition?
Eine Value Proposition, deren Beleg oder Unterschied nur Ihnen gehört: eine Frist, eine Spezialisierung, eine Garantie, eine Zahl. Kann ein Wettbewerber denselben Satz schreiben, ist sie noch nicht einzigartig.